B2B - թե ինչ եւ ինչպես պետք է սովորել, թե ինչպես արդյունավետ վաճառել են առանց անձնական կապեր եւ ատկատների.

Այսօրվա աշխարհում, մեկն է առավել արդյունավետ ձեւերի բիզնեսի B2B. Թե ինչ է գործարար, եւ թե ինչպիսի մարքեթինգային գործիքների օգտագործվում են այս հատվածում. Եկեք խոսենք դրա մասին սույն հոդվածում.

Որ հայեցակարգը B2B

Տերմինը B2B կամ գործարար, մի ձեւ է գործարարությամբ զբաղվելու, որի արտադրանքը կամ ծառայությունը, որը վաճառվել է իրավաբանական անձի, այլ ոչ թե սպառողների. Գնման որոշումը այս դեպքում տեւում է մի խումբ մարդկանց, որը կոչվում է B2B-կենտրոն եւ գնորդի ընտրությունը հիմնված ռացիոնալ շարժառիթների զարգացնել իրենց սեփական բիզնեսը: Իսկ դրա համար կա մի սկզբունքային տարբերություն է B2B B2C - եւս մեկ միջոց է գործարարությամբ զբաղվելու.

Տարբեր «universes» V2V- եւ B2C վաճառքի

Ոչ թե հստակ տարբերակում միջեւ հասկացությունների B2C եւ B2B (շուկայում), դուք չեք կարող կառավարել դրանք արդյունավետ: Սրանք տարբեր universes, տարբեր մեթոդների եւ տարբեր արդյունքներ:

Ի B2C բոլոր գործողությունները միտված անհատական, ք. Ե միջին սպառողի ով պատրաստ է գնել ինչ-որ բան: Իհարկե, ոչ թե վերջին դերը այս խաղում է գովազդի: Նա խրախուսում է մարդկանց զբաղվել գնումներ կատարելու. Իր ազդեցության տակ մենք գնալ գնումներ հաճույքի համար, բարելավել տրամադրությունը, կամ հաստատող սոցիալական կարգավիճակ. Մենք աշխատում ենք, որպեսզի ձեռք բերել ինչ-որ բան, դա կարեւոր չէ, - դա սնունդ, հագուստ կամ շքեղություն են:

Ի B2B սեգմենտի հաճախորդի իրավաբանական անձ, այնպես որ չկա հասկացությունը »հաճույքը գնելու», եւ թիրախները սահմանվում են բացառապես բանական հետագա շահույթ.

Բոլորովին տարբեր շարժառիթները ազդել ձեռքբերումը ապրանքների կամ ծառայությունների, այդ հատվածների. Համար B2C բնութագրվում է օգտագործման զանգվածային գովազդի, որ բրենդը կարեւոր դեր է խաղում, բացելով գնորդի որոշակի ստատուս, որի համար նա պատրաստ է վճարել. Այն չի տուժել նորաձեւության, բրենդի եւ անձնական վերաբերմունքը ոլորտի B2B. Որն է երկրի տնտեսությունը, որ գնորդը հասկանում է, որ, քանի որ իր եկամուտների կախված ուղղակիորեն. Համար ավելի ձեռնտու է գնել ապրանքներ, գինը ներառված չէ ծախսերը գովազդի եւ մարկետինգի.

Հաճախորդները, ի տարբերություն C-հաճախորդների հաճախ գերազանցում վաճառողների իրավասության, ընդ որում, նրանք ընդհանուր առմամբ հայտնի առանձնահատկություններ ներսից շուկայում, քանի որ աշխատանքի հետ մեկ տեսակի ապրանքի, իրականացնել մրցույթների եւ ձգտում են առավել բարենպաստ պայմաններ: Նրանց համար, գովազդ, կամ բրենդինգի են պարզապես անարդյունավետ, B2B մարկետինգի, - դա շատ ավելի բարդ է, հատուկ հասկացություն է, եւ տեխնոլոգիական վաճառքի է հաճախորդներին, ովքեր «պետք է ամեն ինչ»: Եկեք քննենք այն ավելի մանրամասն.

Վստահում է B2B մարկետինգի

Թե ինչպես կարելի է ցույց տալ իրենց առավելությունը ֆոնի մրցակիցների եւ ապացուցել, որ պայմանավորվող ընկերության, որ դուք պետք է զբաղվի. Ոլորտում B2B, այսինքն վստահությունը, շատ լավ հասկանում են, ստանում են այն եւ չեն կորցնում, - մեկը հիմնական ուղիների մրցույթը հաղթելու. Ինչպես դա անել?

Նախ, չեն տալիս դատարկ խոստումներ, փորձելով առանձնանա շրջանում նմանատիպ ընկերությունների հետ: Ցավագին բարձր ռիսկ չի արդարացնում իրեն, եւ այդպիսով վնասել իրենց հեղինակությունը:

Երկրորդ, վստահությունը ընկերությունների միջեւ կարող է նպաստել բացել «խոհանոց» է վաճառողի: Ցույց են տալիս հաճախորդների կառուցվածքը, արտադրության աշխատակիցներին, ովքեր պետք է իրականացնել նախագիծը: Հստակ եւ ավելի հասանելի կլինեն այս տեղեկատվությունը, որ ավելի բարձր մակարդակը վստահության կառաջանան կապված ձեզ.

Երրորդ, չեն բացառում, B2B ակնարկներ Ձեր ընկերության, իհարկե, եթե յուրաքանչյուր դրական հայտարարությունը լրացվում է բավարարված հաճախորդը հեռախոսահամարով:

Վստահ լինել բանակցել Sustain գործի ուսումնասիրությունը, ք. Ե իրական օրինակներ հաջողությամբ ավարտված ծրագրերի եւ ձեր կեղծ իրավիճակների ցույց, թե ինչ եք դուք պատրաստ են հաղթահարել այն դեպքում, չնախատեսված հանգամանքներով.

Եւ ոչ B2B շուկա չէ, առանց փաստաթղթային ապացույցների, որպեսզի համոզվեք, որ պատրաստել են Վկայականներ, արտոնագրեր, եւ այլ անհրաժեշտ փաստաթղթերը:

Եւ որ ամենակարեւորն է, որպեսզի ապացուցի, տնտեսական օգուտներ հաճախորդին:

Թե ինչպես կարելի է հասնել փոխհատուցում.

Դրան հասնելու համար փոխհատուցում, մենք պետք է բացատրել, որ հաճախորդին օգուտ նրա գնման ձեր արտադրանքի. Ենթադրենք Ձեր ընկերությունը տրամադրում է ուսուցում եւ ապահովում է վերապատրաստում տարբեր կադրերի PowerPoint. Է, որպեսզի արդարացնի տնտեսական օգուտները հաճախորդի դուք պետք է իմանալ:

1. Քանի աշխատող կլինի մարզվել եւ PowerPoint, թե որքան ժամանակ են ծախսում են աշխատանքից ծրագրի յուրաքանչյուր շաբաթ:
2. Որն է միջին արժեքը մեկ ժամ աշխատանքի աշխատողի:

Հիման վրա ստացված հետադարձ կապի նախորդ հաճախորդների, մենք գիտենք, որ, երբ աշխատում է շնորհանդեսներ հետո ուսուցումը կրճատվել է կիսով չափ: Բնականաբար, այդ ցուցանիշը պետք է լինի ազնիվ:

Մենք ակնկալում ենք, որ շահ գնորդի եւ ծառայությունների արժեքի:

• Արժեքը աշխատանքի - X;
• թիվը ժամ, շաբաթը - Y;
• հետո դասընթացին - Y / 2:

Արդյունքները խնայողությունները: X * Y / 2 * 4 (թիվը շաբաթից ամսվա) * Աշխատողների քանակ վերապատրաստված: Այս ցուցանիշը կարող է լինել այն գինը մատուցած ծառայությունների համար ձեր կողմից:

Չմոռանաք նշել թե ինչպես է Քանի ամիս չի մարել այս ներդրումների համար հաճախորդին:

ուղղությունները B2B

Այս օրինակը ցույց է տալիս մեկը ոլորտներում B2B ոլորտի ծառայությունների մատուցումն ու օժանդակության անցկացման բիզնեսի. Ընդ որում, այդ ծառայությունները կարող են լինել լիովին տարբեր է սենյակում մաքրման մինչեւ աուդիտի անցկացումը:

Դասական ձեւը բիզնեսի բիզնեսի են նաեւ մթերողները եւ ավարտելու վաճառքը կամ սեփական գործակալին ցանց, կորպորատիվ եւ կառավարական պայմանագրեր, մրցույթները:

Առավելությունները B2B

Որն է «բարդությունը բիզնեսի բիզնեսում», դա ակնհայտ է, որ սա ուղղակի կախվածություն հաճախորդների եւ ռիսկի կորստի, ցածր margins. Այս քննարկում վերանայում պրոֆեսիոնալ կառավարիչների. Հիմա եկեք խոսենք այն մասին, առավելությունների այս ձեւով.

• ի B2B չէ, քանի որ կատաղի մրցակցություն, այնպես էլ B2C.
• ոչ մեծ ծախսերը մարքեթինգի, այնպես որ, համագործակցության է ավելի շատ անհատական բանակցությունների եւ աշխատանքի վաճառողի ..;
• շատ ինսայդերական տեղեկատվության օգնել ավելացնել շահույթը:

Եւ եզրակացության. B2B - դաշտը ակտիվ վաճառքի. Որքան ավելի շատ եք գործել, այնքան ավելի արագ եք կառուցել ձեր հաճախորդների բազան, եւ սկսել ստանալու առավել շահույթ: