Վաճառող-խորհրդատու վաճառքի տեխնիկան: Ինչպես բարձրացնել վաճառողի անձնական վաճառքը

Գործատուները հասկացան, որ կազմակերպության վաճառքը եւ ի վերջո նրա հետագա աշխատանքը ամբողջովին կախված է հմտության մակարդակից, աշխատակիցների վերապատրաստման ծրագրերը ընկերության արտադրանքի մասնագիտական վաճառքի տեսանկյունից արագ սկսեցին աճել: Աշխատակազմի վաճառքի տեխնիկայի եւ վերապատրաստման այլ դասընթացների դասընթացները կարող են տեղի ունենալ ոչ միայն վաճառքի գործակալների կողմից, այլ նաեւ վաճառքի գրասենյակներից պարզ խորհրդատուների, ինչպես նաեւ տարբեր նախագծերի ղեկավարների եւ գծերի ղեկավարների կողմից: Եվ սա զարմանալի չէ, քանի որ կարող եք ապրանքներ եւ ծառայություններ վաճառել ոչ միայն ուղղակի կամ դահլիճում, այլ նաեւ բանակցություններում եւ ամենաբարձր մակարդակով գործնական հանդիպումների ժամանակ: Այսպիսով, ինչ է վաճառքի խորհրդատուի վաճառքի տեխնիկան, եւ ինչ են վաճառքի փուլերը:

Այսօր ինչպիսի վաճառքի փուլեր ունեմ:

Այսօրվա դրությամբ բիզնես կրթությունը վաճառքի փուլերի կայուն համակարգումն է: Այսպիսով, եկեք դիտարկենք վաճառող-խորհրդատուի ապրանքների վաճառքի փուլերը.

• Վաճառքի նախապատրաստում (գովազդ);
• Հաճախորդի հետ շփումների տեղադրում;
• Կարիքների սահմանում;
• Ապրանքների ներկայացում;
• Դատավարական գործարք;
• Բիզնես առաջարկների քննարկում;
• Գործարքի ավարտը.
• Երկարաժամկետ համագործակցություն:

Մի վախեցեք հրաժարվելուց

Մինչ օրս բոլոր առարկությունները, առճակատումը եւ նպատակի տարբերությունը չպետք է ընկալվեն որպես անսովոր բան եւ խնդիր առաջացնեն: Եթե վաճառքի մասին խոսենք, ապա ամեն ինչ հակառակն է: Պետք է ասել, որ միայն այն դեպքում, երբ վաճառողը բախվում է պատվիրատուի մերժման հետ կամ գնորդի համաձայնության հետ գործարքի հետ, սկսվում է կահույքի խորհրդատուի եւ այլ ապրանքների վաճառքի տեխնիկան `հարցերի եւ առարկությունների վերաբերյալ աշխատանքը եւ ծախսերի վերաբերյալ հետագա բանակցությունները:

Վաճառող-խորհրդատուի պրոֆեսիոնալիզմը ցույց է տալիս, թե ինչպես է նա կարողանում իրականացնել բանակցությունները, երբ նա հրաժարվել է գնման առաջին առաջարկից, ուստի իր զինանոցը միշտ պետք է ունենա մի շարք տեխնիկա, որոնք անհրաժեշտ են հենց գնորդի հետ հետագա բանակցությունների համար: Բոլոր տեխնիկայի բազմազանությունը հիմնված է առեւտրային բանակցությունների վարման հիմնական սկզբունքին: Այն բաղկացած է վաճառողից հակասությունների բացակայությունից: Հաճախորդի հետ ուղղակի առճակատման դեպքում, նրա կարծիքով, միակ ճիշտ քայլը կարող է դադարեցնել բանակցությունները, վերադառնալ եւ հեռանալ: Կախված գնորդի հետ շփման հաջողությունից, հաճախորդի ցանկությունը ընկերության հետ հետագա համագործակցության համար, վաճառքի վաճառքի հետագա փուլերում վաճառողին անհրաժեշտ տեղեկատվություն տրամադրելու պատրաստակամությունը, ինչպես նաեւ նրա հավատարմությունը, ընդհանուր առմամբ, կախված կլինի պատվիրատուից: Հետեւաբար, առեւտրային բանակցությունների վարման ընթացքում, երբ անխուսափելի հակասությունների բացակայությունը, վաճառողը չպետք է ճնշի գնորդին, քանի որ դա շատ վատ ազդեցություն կունենա վաճառքի արդյունքների վրա, քանի որ հաճախորդը ներսից «պաշտպանելու» է:

Աշխատեք հետաքրքիր հարցերով

Մինչ օրս կարծիք հայտնաբերվել է, որ վաճառողը պարտադիր պետք է լինի ակտիվ, էներգետիկ, կարողանա համոզել առնվազն մեկին եւ գոնե ամեն ինչում: Սակայն, ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, առավել արդյունավետ վաճառողներն այն մարդիկ են, ովքեր կարող են լսել: Վաճառքի խորհրդատու վաճառելու տեխնիկան այն է, որ նրանց տրվում են առաջատար հարցեր, եւ նրանք հնարավորություն են տալիս զրուցակցին ասել այն, ինչ անհրաժեշտ է: Նույնիսկ վաճառողի կարիքները որոշելու դեպքում պարտադիր պետք է հարցնել այնպիսի հարցեր, որոնք կօգնեն նրան որոշել հաճախորդի իրական կարիքները եւ միեւնույն ժամանակ թույլ կտա զգալ իսկապես իմաստալից եւ հետո տեղափոխվել ավելի հարմարավետ պետություն: Այսպիսով, վաճառքի խորհրդատուը պետք է վարվի: Աշխատանքի տեխնիկան ապահովելն է, որ հաճախորդը բավարարված լինի:

Հարցվող հարցերը եւ նրանց վարքագիծը, խորհրդատուն պետք է ցույց տա այնպիսի դիրքորոշում, որ հաճախորդը հասկանում է, որ նա իրոք պետք է իմանա, թե ինչպես առաջարկվող ապրանքներն ու ծառայությունները բավարարում են կարիքները:

Որպեսզի դա անել, վաճառողը պետք է պարզի, թե ինչն է հնարավոր գնորդը, իրոք, ապրանքից: Վերցրեք պարզ խորհրդատուի դիրքերը այս դեպքում առավել հարմար կլինի, քանի որ երբեմն շատ դժվար է հաճախորդների համար ասել, թե ինչն է նրանք իսկապես անհրաժեշտ, քանի որ նրանք միշտ չէ, որ հստակ ներկայացնում են իրենց ցանկությունները:

Որն է հաճախորդները վախենում:

Շնորհիվ նրան, որ պոտենցիալ գնորդը չի ճշգրտորեն ներկայացնում այն, ինչ նա պետք է, ենթագիտակցության մեջ նա զարգացնում է իրեն վաճառողի հետ բանակցություններում պաշտպանելու ցանկությունը: Վերջինս միշտ պետք է պատրաստ լինի հաղորդակցվել նման հաճախորդի հետ: Համոզվեք, որ տեղյակ լինեք, որ գնորդը զբաղված է այդ պաշտոնը պայմանավորված չէ բարդ բնույթից կամ ոչ, քանի որ նա չի սիրում վաճառողի ինքնությունը: Այս փակ դիրքը հիմնված է հաճախորդի սովորական վախի վրա.

• Նա վստահ չէ, որ իր ընտրությունը իսկապես ճիշտ է.
• Հաճախորդը վախենում է լրացուցիչ վճարել, մեծ ընտրություն կատարելով ապրանքի օգտին ընտրություն կատարելով,
• Նա չգիտի, թե ինչ չափանիշներով է ապրանքը եւ ամբողջ տեսականին իրականում գնահատված,
• Նա վախենում է խաբեությունից բարդ վաճառողի կողմից.
• Նա չի ցանկանում հանդիպել ամբարտավան եւ կոպիտ խորհրդատուի հետ.
• Նա չի ցանկանում անմխիթար դիրք զբաղեցնել, ցույց տալով իր անբավարարությունը ապրանքի հատկություններում:

Եվ եթե նրա ամենավատ մտավախություններից մեկը գոնե մի փոքր արդարացում է դառնում, ապա նա անմիջապես հեռանում է: Վաճառքի մեթոդները, վաճառքի տեխնիկան `ամեն ինչ պետք է ուղղված լինի այս փուլում հաճախորդի վախը վերացնելու եւ ուշադիր աշխատելու բոլոր առարկություններին:

Աշխատել առաջացող առարկությունների հետ

Ընդհանուր առմամբ, առեւտրային բանակցությունները կարելի է համարել այն ժամանակ, երբ վաճառողը հանդիպում է առաջին առարկությանը: Այս տեսակի բանակցությունների միջոցով սա գնորդի վարքի ամենաթանկ ձեւն է: Որակյալ խորհրդատուի համար ցանկացած առարկություն ազդանշան է, որը հաճախորդը չունի բավարար տեղեկատվություն: Վաճառքի առարկության համար գնորդը տեղեկատվության արժեքավոր աղբյուր է: Վաճառող-խորհրդատուի վաճառքի տեխնիկան ուղղված է նաեւ այն հանգամանքին, որ առարկությունների հիման վրա նրանք միշտ էլ կպահանջեն պատվիրատուի համար անհրաժեշտ ապրանքի մասին, եւ նա կփորձի ամեն ինչ անել, որպեսզի անորոշությունը վերանա:

Սկսնակները, սակայն, շատ հաճախ վաճառում են առարկություններ `որպես հաճախորդի նեգատիվներ սեփական ճանապարհով, ինչը բացասական արձագանք է առաջացնում: Վաճառողի կողմից զրույցի կանխամտածված վարքով, իրավիճակը մշտապես վերահսկվում է, եւ նա չի արձագանքի պոտենցիալ գնորդի առարկություններին, այլ պարզապես կաշխատի նրանց հետ:

Աշխատանքները պետք է սկսվեն պարզ կոմպլիմենտից: Դա պետք է արտահայտվի հաճախորդի կարծիքի հետաքրքրության եւ ի պատասխան այդ առարկության: Շատ հաճախ այս տեխնիկան կոչվում է «միանալով առարկությանը», որը կառուցված է «աիկիդո» սկզբունքով: Օրինակ, հաճախորդի առարկության պատասխանը, որ մոնիտորները առողջական վտանգ են ներկայացնում, կարելի է ասել, որ իրականում նման կարծիք կա, բայց մոնիտորները հավաքվում են հատուկ տեխնոլոգիան օգտագործելով պաշտպանիչ շերտով, ինչը լիովին ապահովում է նրանց անվտանգությունը: Նման իրավիճակում, վաճառողը, ինչպես եւ այնպիսին, միանում է առարկությանը, հաճախորդի հետ փոխըմբռնում է ստեղծում, ցույց է տալիս, որ նրանք շատ ավելի ընդհանուր են, քան տարաձայնությունները: «Համաձայնության արդյունքի» ամրապնդման համար, նախքան առարկության արձագանքելը, մենք պետք է ավելացնենք. «Լավ է, որ դուք ասել եք սա», «ես հասկանում եմ քեզ» եւ այլն: Այսպիսով, վաճառողը թույլ է տալիս հաճախորդին իմանալ, որ իր կարծիքը իր համար իսկապես կարեւոր է, եւ նա իրավունք ունի գոյություն ունենալ:

Վաճառող-խորհրդատուի պատրաստման մակարդակը որոշվում է այն փաստով, որ նա գիտի, թե ինչպես պետք է հարմարեցնել յուրաքանչյուր առանձին գնորդին:

Առարկայական հայտարարությունների օգնությամբ վաճառողը ապահովում է բանակցությունների անհարկի փոխանցումը համագործակցության փուլին: Սա ձեռք է բերվում պայմանավորվածությամբ առկա առարկությունների եւ առարկության մեջ առկա մտքերի հետագա զարգացումով. «Դուք իսկապես ճիշտ եք ասում, որ այս մեքենայի բարձր արժեքը: Բայց այդ ծախսերի հաշվին դուք կստանաք բազմաթիվ լրացուցիչ նպաստներ, որոնք նույնպես պետք է խոսվեն »:

Շատ հաճախ, առարկությունները պարունակում են անուղղակի ցուցումներ առեւտրային առաջարկի արժեքների մասին : Վաճառողը պետք է դրականից բացասական լինի, ուշադրություն դարձնի ապրանքների կամ ծառայությունների լավ պարամետրերին:

«Ձեր ապրանքը կասկածելիորեն ցածր գին է, բացի այդ, դուք դեռ նոր եք այս բիզնեսում», - ասում է հաճախորդը: Եվ նա կարող է պատասխանել, որ պայմանավորված է այն կարճ գոյությամբ, որ ընկերությունը պետք է հավատարիմ մնա մրցունակ գներով:

Ամենակարեւորը, գնորդին հանգստացնել, առաջարկել նրան, եւ ոչ թե վիճարկել, փորձել պարզապես խոսել եւ ցրել բոլոր մտավախությունները:

Իրական առարկություններ

Հաճախորդի փաստացի առարկությունները հաճախ դիմակավորված են աննշան վերապահումներով, քանի որ շատ հաճախ ինքն իրեն չի հասկանում, թե ինչն է իրական շարժառիթներն այն դարձնում: Հետեւաբար, հասնելու իրական, ոչ երեւակայական, խոչընդոտների, որոնք կպահեն վաճառողի ճանապարհին, նախ պետք է խոսեք հաճախորդին եւ հասկանան, թե ինչու չի ցանկանում գնել:

Ինչպես պետք է վաճառողը ստանա ճշմարիտ կեղծ առարկություն:

Այս իրավիճակում «ենթադրենք» տեխնիկան կարող է լավ աշխատել: Վաճառողը, օգտագործելով նրան, դիմումատուի բոլոր առարկություններին հարցնում է այնպիսի հարցեր, որոնք ուղղված են բոլոր արդարացումներին. «Ֆինանսական խոչընդոտների բացակայության դեպքում ինչպես եք անելու», «Եթե նման խնդիրներ չլինեին, դուք գործարքի եք դիմել: ": Եթե հաճախորդը կունենա առարկություններ, ապա կարող եք կրկնել հարցեր: Վերջինագույն առարկությունը լինելու է ճշմարիտ:

Կեղծ առարկություններ

Միեւնույն ժամանակ, դուք չպետք է անտեսեք հաճախորդի մյուս առարկությունները, նույնիսկ եթե վաճառողը կարող է տեսնել, որ դրանք ակնհայտորեն կեղծ են: Միեւնույն ժամանակ, եթե գնորդի կողմից մի քանի առարկություններ են հնչել, ապա նախ պետք է պատասխանել ամենադյուրինին:

Քննարկման արժեքը

Առեւտրային բանակցություններում քննադատական պահն է հաճախորդի արձագանքը ծախսին, որը հայտարարում է վաճառողը: Կան մի շարք մեթոդներ, որոնք հնարավորություն են տալիս այդ արժեքը արդարացված դարձնել:

«Սենդվիչ» կոչված տեխնիկան բաղկացած է այն հանգամանքից, որ բանակցությունների ընթացքում գինը տեղադրվում է երկու «շերտերի» միջեւ, որոնցից յուրաքանչյուրում առկա է անհերքելի օգուտ հաճախորդի համար: Օգտագործելով այս տեխնիկան, անհրաժեշտ է ձգտել բանակցությունների ավարտին եւ սկսել, ցույց տալով օգուտներն ու օգուտները, ոչ թե պարզ թվերը:

«Համեմատության» տեխնիկան օգտագործելով, վաճառողը փոխկապակցված է ապրանքի արժեքի հետ, որը կբերի իր հաճախորդին. «Եթե կարծում եք, թե որքան գումար կարող ես այս ապրանքի հետ մեկ տարվա ընթացքում փրկել ...», «Մտածեք այն մասին, թե ինչ է լինելու դրա օգտագործումը»:

«Բաժանմունքի» մեթոդը ենթադրում է արժեքի վերծանումը, որը կախված է փոքր բաղադրիչներից: Այսպիսով, կարելի է ծախսել գնված ապրանքների համար ծախսերը տարիների ընթացքում, որի ընթացքում նախատեսվում է օգտագործել, ապա հաշվարկել այն կիրառման ամսվա ծախսերը:

Ինչպես վերահսկել ձայնը:

Մենք բոլորս գիտենք, որ կախված անձի ձայնից, կարող եք գնահատել 80 տոկոս հավանականության տարիքի, բնավորության, ներկայիս հուզական եւ ֆիզիկական վիճակի: Ըստ բառերի արտասանության, զրուցակիցը կարող է եզրակացություն անել այն մասին, թե որտեղից է երեխան գալիս, ինչպիսի կրթություն եւ զարգացման ընդհանուր մակարդակ է խոսնակը:

Վաճառքի խորհրդատուի որակավորման բարձր մակարդակի վաճառքի տեխնիկան պետք է ապացուցված հմտություն ունենա երկրորդական ձայնային տրամադրության հաշվին գնորդի հետ զգացմունքային կապ հաստատելու համար: Առօրյա կյանքում մարդկանց ձայնը ինտուիտիվ կերպով ճշգրտվում է զրուցակիցի ձայնին, հատկապես, երբ ուզում են ինչ-որ բան հասնել նրա: Վաճառողի պրոֆեսիոնալիզմը դրսեւորվում է նաեւ իր ձայնի եւ ինտոնացիայի գիտակցված կառավարման մեջ, կախված յուրաքանչյուր հաճախորդի անձի, նպատակների, վաճառքի փուլերի վրա:

Խորհրդատուն պետք է պարտադիր լինի «նույն ալիքի վրա» գնորդի հետ եւ օգնի ապրանքի ընտրության միջոցով, օգտագործելով իր ուղեբեռի գիտելիքները ապրանքի կամ ծառայությունների որակի մասին: Եթե գնորդի հետ կարող է ընկերանալ, ապա նա կստանա մշտական գնորդ:

Ի վերջո, մենք կարող ենք ասել, որ եթե դուք ունեք մի հարց, թե ինչպես մեծացնել վաճառողի վաճառքը, կարող եք վստահորեն ասել, որ դուք պետք է օգտագործեք բոլոր վերը նշված խորհուրդները եւ ձգտեք ավելի շատ: