ARPU - ինչ է այն եւ ինչպես է ազդել այդ ցուցանիշը.

Եթե Ձեր բիզնեսը չի կենտրոնացած է մեկ անգամ գնման, եւ շարունակական օգտագործման ապրանքի, գնահատել արդյունավետությունը նախագծի, շատ ավելի բարդ է: Փոխակերպման այստեղ ոչ մի չափանիշ: Ինչու? Պատկերացրեք իրավիճակը, որ հաճախորդը ձեռք է բերել պրեմիում հաշիվը 2 շաբաթ, որից հետո «միաձուլվեցին» եւ տեղափոխվել է մրցակցության կենտրոն: Շահույթը, որը բերում է այնպիսի օգտվողները կարող են ոչ պակաս, քան ձեր գնով խթանման եւ գովազդի: Այս դեպքում, պետք է վերլուծել օգտագործումը կոնկրետ բիզնես մետրային - ARPU:

Ինչ է սա

Միջին ամսական եկամուտը, այն է, որ միջին եկամուտը մեկ ներգրավված հաճախորդի. Այս ցուցանիշի, դուք կարող եք տեսնել, թե որքան գումար է օգտվողները սովորաբար «լցվել» մեջ ձեր ծառայությունները բոլորի համար անգամ օգտագործում է:

Ահա մի օրինակ. Բաժանորդագրության գինը հայտնի strimingovy ծառայությունից «Yandex.Music» է 200 ռուբլի: մեկ ամսվա ընթացքում: Էժան, right? Բայց տարվա համար ակտիվ ունկնդիր բերում ընկերության 2400 շփում, 3 տարի ժամկետով. Արդեն 7 000. Եվ սա ոչ թե սահմանը: Եւ այն մարդու համար, այդ ծախսերը գրեթե աննկատ: Բայց եթե նույն գումարը պետք է վճարվեր անմիջապես, նույնիսկ «հավերժական» պրեմիում մուտք, մաղթելով, որ դա կլինի շատ ավելի քիչ:

Եւ մեկ այլ բան է, որը ես պետք է ասեմ, բացի նրանից, որ այս ARPU. Այս հայեցակարգը չպետք է շփոթել հետ «միջին ստուգման» - ի հիմնական ցուցանիշը մանրածախ առեւտրում: Առումով եկամուտը որպեսզի 100 $ եւ 10 $ 10 - նույն բանի. Բայց ձեռք բերելու համար բարձր կատարման, պետք է կատարել գոյություն ունեցող հաճախորդներին:

Formula ARPU: Բացահայտեք ճշմարիտ արժեքը իր բաժանորդների

Իդեալում, որ կանոնավոր հաճախորդները պետք է բերել ընկերությանը ամենամեծ տոկոսային շահույթի. Ինչ են նրանք գնում են ավելի ու ավելի է պակաս, կլինի ձեր ծախսերը գովազդի եւ մարկետինգի.

Ինչպես հաշվարկել ARPU. Նրա ընդհանրապես բանաձեւը հետեւյալն է. ARPU = S / A, որտեղ S - ընդհանուր եկամուտը ողջ ցանցի, եւ Ա - որ մի շարք ձեր հաճախորդների / բաժանորդներին.

Այս մետրային ուղղակիորեն կապված է միայն մեկ տարր է մարքեթինգային Միքս - Արժեքը (գինը): Ավելի թանկ բաժանորդագրության եւ լրացուցիչ ֆունկցիոնալ կապը, որ բարձր է միջին եկամուտը հաճախորդին:

Որոշ Marketers խորհուրդ է տրվում վերահսկել դինամիկան փոփոխության ամեն ամիս: Բայց ներուժ ARPU ամբողջությամբ բացահայտվել է միայն երկարաժամկետ ռազմավարական պլանավորման. Ինչու եք կարծում,? Ոչ բոլոր նոր հաճախորդները կշարունակեն աշխատել ձեզ հետ, նրանց մեծ մասը - «դիտորդներ»: Եթե դուք ուզում եք կենտրոնանալ զարգացնել հարաբերությունները ակտիվ բաժանորդների, դուք պետք է վերլուծել ավելի երկար ժամկետներ - 3 ամիս, վեց ամիս, մեկ տարի: Ցանկալի է, որ հաշվի առնել, միայն նրանք, ովքեր գնումներ կատարել 2 կամ ավելի անգամ:

Արդյունավետ աշխատանքը մետրային սահմանել ճիշտ նպատակներ

Է, եւ մեծ հաշվով, համարվում միջին ARPU ընկերության համար, որպես ամբողջություն է անիմաստ, հատկապես, եթե դուք աշխատում են բազմաթիվ հաճախորդների սեգմենտների եւ առաջարկել նրանց բոլորովին այլ ծառայություն:

Է հանել վերլուծության օգտակար տեղեկատվության, դուք պետք է առաջին հերթին ընտրել ուղղությունը եւ ձեւակերպել կոնկրետ թիրախներ. Ինչ կարող եմ օգտագործել ARPU.

1. Ուսումնասիրությունը տարբեր վաճառքի ուղիներով: Դուք կարող եք ասել, թե որտեղ եք գալիս են առավել «կանխիկ» հաճախորդների (օնլայն գովազդային, սառը զանգեր, Հղումներ, եւ այլն: D.): Դուք նաեւ տեսնել այն ուղիները պետք է ցածր արդյունավետությունը եւ միայն ուտել այն մարքեթինգային բյուջեն:
2. Արդյունավետությունը գնահատելու գովազդային արշավների. Այս դեպքում, ARPU հաշվարկը կատարվում է յուրաքանչյուր ծրագրի համար առանձին: Օրինակ, դուք կարող եք համեմատել եկամուտը օգտագործողների գրավում է 2-վայրէջքի էջի, «սրած» տակ տարբեր գործողությունների. Համեմատելով շարք արշավների, դուք կստանաք ավելի շատ կամ ավելի քիչ հստակ պատկերացում, թե ինչ է նման / դուր չի գալիս ձեր հաճախորդներին.
3. Վերլուծություն արտադրանքի ժողովրդականությունը: Այստեղ ARPU համարվում է դինամիկայի, այսինքն, թե ինչպես պետք է փոխել միջին եկամուտը համար որոշակի ժամկետով (ամիս, եռամսյակ, տարի): Ճիշտ է, եթե դուք վերջերս փոխվել է վճարներ կամ ավելացնել նոր ծառայություններ:

Իհարկե, այդ ցանկը ամբողջական չէ: Է նույն կերպ, դուք կարող եք համեմատել տարբեր ARPU հաճախորդների հատվածների համար (օրինակ, երիտասարդներին եւ սպառողներին ավելի հին է, քան 35 տարի) կամ առանձին շրջաններում: Դրանից հետո, առավել դժվար փուլ: Դուք պետք է վերլուծել արդյունքները եւ գտնել հիմնական գործոնները, որոնք ազդում են աճի կամ նվազման ARPU:

որոգայթներ

Novice ինտերնետ ձեռներեցները հաճախ հարցնում են. Ինչ ARPU պետք է. Ինչ համեմատել. Ի դեպ, օպտիմալ արժեքները, նույնիսկ մոտավոր, գոյություն չունի: Այն ամենը կախված է կոնկրետ տեղը եւ հենց ընկերությունում:

Նախ, դա մետրային չի անհրաժեշտ բոլոր. ՏՏ եւ հեռահաղորդակցության ARPU կարելի է համարել առանցքային ցուցանիշները: բջջային օպերատորները, մշակողները առցանց խաղեր եւ ծրագրեր, ինտերնետ-պրովայդերների, նրանք հակված չէ ներգրավել, քանի որ շատ նոր հաճախորդներ որքան հնարավոր է, եւ «ճզմում է« առավելագույն դուրս յուրաքանչյուր անձնագիրը: Բայց եթե դուք վաճառում է դասընթաց, որի եկամուտը բոլոր անդամների կլինի նույնը:

Երկրորդ, միջին եկամուտը մեկ օգտվող կարող է լինել միայն երկրորդական ցուցանիշը: Նա չի դրսեւորել կարգավիճակ Ձեր բիզնեսի եւ հնարավոր խնդիրների մասին: Թե ինչ է ARPU: Սա մի մետրային, որ ցույց է տալիս, թե քանի բաժանորդները են ծախսում, բայց ոչ ձեր շահույթը. Հաշվարկները չեն հաշվի առնել, ծախսերը գովազդի եւ երթեւեկը, հարկերից, եւ այլն: Դ. Հետեւաբար, նույնիսկ բարձր արժեքներ չեն երաշխավորում, որ դուք գնում է գումարած.

5 մարքեթինգային լծակներից է մեծացնել ARPU

Մեկ այլ էական թերություն գործարար չափման համակարգ, դա չի տալիս այն միտքը, որ ի լրումն գներով, ազդեցությունը եկամտի մակարդակի համեմատ: Բայց ծեծել մրցակիցներին, «տղամարդ» է միայն մեկ լծակ հնարավոր չէ: Սպառողական վարքագիծը ազդում է մի մեծ շարք գործոններ: Եւ հիմնական խնդիրն է, որպեսզի վստահ է, որ նա ընտրեց ոչ թե ձեր ընկերության եւ մրցակիցների, եւ միջեւ տարբերակները, որոնք դուք առաջարկում: Թե ինչպես կարելի է հասնել այս խմբին:

The շարք ծառայությունների եւ տարբերակների

Այն պետք է գնի հաստատում սէփականատիրոջ կողմից որպես աճի թիրախային լսարանի կարիքներին: Մարդիկ ավելի հարմարավետ է, երբ ամեն ինչ կարելի է անել մեկ տեղում. Մի վառ օրինակ - Ինտերնետ պրովայդերները. Այժմ գրեթե բոլորն էլ առաջարկում կաբելային հեռուստատեսության ծառայություններ: Որ հաճախորդը կապում, իսկ հետո, եւ ավելի ARPU ավելացումները. Վերցնում վարձով Wi-Fi երթուղիչի - բարձր եկամուտ. Ես չգիտեմ, թե ինչպես պետք է սահմանել այն մինչեւ մեկ այլ առավելություն:

Մի վախեցեք, ներդնել նոր ծառայություններ: Նույնիսկ եթե պահանջարկը նրանց համար է, ցածր է, դուք չեք կորցնում պոտենցիալ հաճախորդներին, բայց դա շատ ավելի կարեւոր է:

«Լցնում» սակագների

Առաջ գնալ: Թե ինչպես կարելի է ստիպել օգտագործողներին գնել լրացուցիչ ծառայություններ: Առավել պարզ եւ համեմատաբար էժան միջոց է, դրանք ներառել գնով հիմնական սակագնային պլանների: Այս ակտիվորեն օգտագործել բջջային օպերատորների: Նույնիսկ եթե, ըստ էության, դուք միայն պետք է լավ 3G Ինտերնետ »է բեռ» նրան, դուք կստանաք մի րոպե զանգերի եւ SMS-. Սակայն, ավելի շատ հնարավորություններ է տրամադրում սակագինը, այնքան բարձր է արժեք սպառողի աչքերում: Այնպես որ, դուք կարող է մեծապես մեծացնել արժեքը իրենց ծառայությունների.

Կա մեկ այլ մոտեցում, երբ ընտրում այն տարբերակը, որ նա պետք է, եւ վճարում է առանձին յուրաքանչյուր հոդվածի համար. Սա աշխատում է տուգանք, երբ ստանդարտ սակագները բավականաչափ արժեք աչքերին հաճախորդի եւ տարբերվում են մրցակիցներին 'զոհաբերություններով: Որն է գումարած. Օգտվողը չի զգում, որ դա մի բան է կիրառել ինքը կատարում է ընտրություն, եւ կարող է հրաժարվել որոշակի ծառայություններից ցանկացած ժամանակ: Գործնականում, սա սովորաբար ոչ ոք չի անում, բայց կապի տարբերակները կարող են աննշանորեն ավելացնել արժեք է 1,5-2 անգամ:

Սակայն, դա ավելի էժան է

Փաթեթներ - մեկն է առավել հզոր գործիքներ բարձրացման ARPU բաժանորդին: նրանք սովորաբար ներառում են 2-3 տարրեր:

• «Լոկոմոտիվ» - ի հիմքը. հայտնի արտադրանքը ունենալով կայուն բարձր պահանջարկ:
• «Cars» - նոր կամ փոքրիկ ցպահանջ ծառայություններ, որոնք դուք պետք է բերել շուկայում.

Մեծ նշանակություն է զեղչ. Փաթեթի արժեքը կարող է լինել 70-80% ցածր գնով նույն ծառայությունների համար առանձին: Ավելի շատ ընդհանուր ֆիքսված փաթեթները, որոնք ներառում են ծառայությունները պարամետրերով, օրինակ, համացանցը 50 Մբիթ / վրկ եւ 100 ուղիներով:

Արտադրանքը կարող է համատեղել մի գնով ( «Տնտեսություն», «Ստանդարտ», «Պրեմիում»), կամ հարմարվել նրանց տարբեր հաճախորդների հատվածների. Երկրորդը մարմնացումը, որը հաճախ օգտագործվում է բանկերի կողմից: Օրինակ, որ «UniCredit Bank» վարորդներին կարող եք ստանալ 3% կանխիկ ետ գազալցակայաններում, եւ ճանապարհորդների - կուտակել բոնուսներ եւ փոխանակել դրանք տոմսերը:

Բայց իսկապես անհատականացնելու իրենց առաջարկը, ապա ավելի լավ է տալ օգտագործողին հնարավորություն է ընտրել համապատասխան ընտրանքը յուրաքանչյուր ծառայության համար: Որ զեղչման այս դեպքում հաշվարկվում է առանձին մի որոշակի ալգորիթմի.

Փաթեթներ կարող է եւ պետք է զուգորդվում սակագնային տարբերակներից:

նպատակային փոստային

Մի մոռացեք, որ պահպանել կապի առկա հաճախորդների. Ի վերջո, նրանք, ովքեր արդեն վայելում ձեր ծառայությունները, դա շատ ավելի հեշտ է առաջարկել ավելի թանկ սակագնով կամ լրացուցիչ առանձնահատկություններ. Օրինակ, կատարելով ընտրություն բաժանորդները, ովքեր սպառում ամենամեծ ամսական ծավալը ծառայությունների, կարող եք առաջարկել նրանց բացառիկ ծրագիր, որը ընդամենը 50 ռուբլի: թանկ, բայց մի քանի անգամ ավելի շահավետ է, քան ներկայիս մեկը:

Դե, եթե ձեր հաշվում կայքում, օգտվողները կարող են լրացնել տեղեկատվության մասին ինքներդ .. Ընտանեկան կարգավիճակը, երեխաների առկայությունը, եւ այլն: Այս տվյալները կօգնեն ձեզ ստեղծել անհատականացված առաջարկ յուրաքանչյուր խմբի համար:

Հաճախակի Flyer ծրագրեր

Եւ մեկ այլ արդյունավետ միջոց է մեծացնել ARPU. Ինչ է այն, բոլորն էլ գիտեն, որ հաճախորդը ստանում է անհատական քարտ, որը յուրաքանչյուր գնման «կաթիլային» բոնուսներ: Հետագայում, նրանց համար, դուք կարող եք ստանալ զեղչ, կամ փոխանակել այլ ծառայությունների համար: Բացի այդ, օգնությամբ նման ծրագրերի կարող է մեծացնել վաճառքը որոշակի ապրանքների առաջարկվող նրանց մի քանի անգամ մի քանի անգամ ավելի շատ բոնուսային միավոր.