Օրինակ, բաց հարցի վաճառքի. Թե ինչպես կարելի է հարցեր տալ եւ խոսել է հաճախորդի

Բաց հարց - սա մի միջոց ձեռք բերելու տեղեկություններ. Անձը խնդրելով բաց ավարտվեց հարցեր սովորաբար սկսվում նրանց խոսքերով. «... ով», «Ինչ ...», «ինչպես ...», «... ինչու», «թե որքան ...», «շնորհիվ ինչ ... »,« ինչ եք կարծում, ... "

Բաց հարցեր - մեկը լավագույն միջոցներից է ծանոթանալ մի օտար, հարվածել մինչեւ ընկերությունների. Փորձառու բանակցողները օգտագործել բաց ավարտվեց հարցեր «խոսել» ամաչկոտ կամ նյարդային մարդկանց. Ուսուցիչները հաճախ օգտագործում են բաց ավարտվեց հարցեր, աշխատում է երեխաների հետ, կամ ուսանող-օտարերկրացիների.

Բաց հարց է

Լսել ձեր պատասխանի, փորձառու գործընկերները միտումնավոր ներկայացնում է իրեն որոշակի հոգեվիճակի, որը թույլ է տալիս պոտենցիալ հաճախորդը զգում հիմնական ամբաստանյալին հանդիպմանն: Քանի որ փորձը ցույց է տալիս, անփորձ անձի, լինելով այնպիսի հանգամանքներում, կորցնում ձեր գլուխը եւ կարող է նույնիսկ տեղեկացնել մյուս կողմին, թե ինչ չի նախատեսվում:

Այդ դեպքում, եթե այդ ազդեցությունը չի հասել, որ մարդը խնդրելով հարցեր, եւս մեկ փորձ է խոսել հաճախորդին - ամեն ինչ անում է, իր իշխանության դառնալ հիասթափված մենախոսություն սկզբին երկխոսության:

Ինչու են մարդիկ հարցնում բաց ավարտվեց հարցեր:

Բաց հարցեր - արագ ճանապարհ է ստանալ ավելի շատ տեղեկություններ եւ իմանալ, թե իրական շարժառիթները վարորդական ուղեկիցը: Խնդրելով ճիշտ բաց ավարտվեց հարցեր տեսակ հմտություն Վարպետի, որը կարող է օգտագործվել միայն այն դեպքում, եթե տեսական գիտելիքները հաստատեց բազմաթիվ տարիների պրակտիկայի.

Առաջին հանդիպման ժամանակ, ապա վաճառողը փորձում է ուրվագծել մի շրջանակի զրուցակիցը շահերը եւ ստեղծել այնպիսի պայմաններ, հանդիպելու իր մարտահրավերներին: Փորձառու բանակցող հասնի այս հարցեր տալով, ինչպիսիք են `« Ինչ եք կարծում, կարող է օգտակար լինել ձեզ ... »,« Ինչ ես հետաքրքրված է հենց հիմա », Ինչպես նաեւ առաջարկում է հաճախորդին վերանայել իրենց պատասխանները, ձեւավորելով նրանց հարցերի տեսքով, օրինակ «Ինչու չեք ...»: «Եվ եթե դուք փորձեք անել այնպես, ...».

Որպեսզի հասկանանք, թե ինչպես է հեռանկարային գնորդը ընկալվում մտադրությունը Վաճառողի օգնել նրան կատարել ճիշտ ընտրություն, հարցեր տալ. «Ինչպես եք զգում, որ,« կամ «Ինչ եք կարծում», եւ եթե հաճախորդը կասկածների, պատճառները կասկածի ճշտել հարցերին. «Ինչ ես անհանգստացած »:« Ինչ եք կասկածում »կամ« Ինչ կարող է լինել խոչընդոտ »:

Օրինակներ բաց հարցեր

«Այս կապակցությամբ, կար այս իրավիճակը»:

«Ինչու եք կարծում, որ քո ընտրությունը ճիշտ»:

Թերեւս ինչ-որ մեկը պետք է զարմացնել հետեւյալ օրինակը բաց հարցին: Վաճառքը տեսակի հարցերը. «Ինչ խնդիրներ Դուք կարող եք լուծել է գնել այդ ապրանքը,« կոմիսիոներ աշխատող է խանութի, չեն սովորաբար հարցնում: Բայց նրանց ակտիվ օգտագործումը մասնագետների ոլորտում ուղղակի վաճառքի, ովքեր հետաքրքրված են երկարաժամկետ համագործակցության եւ ձգտում է գտնել մի ճանապարհ է հաղթելու վստահությունը պոտենցիալ հաճախորդի.

Այստեղ են օրինակներ, բաց-ավարտվեց հարցերի սովորաբար տրվող դիստրիբյուտորների կողմից:

«Ինչ եք կարծում, որ այս ձեռքբերումը կբերեն ձեզ առավելագույն օգուտ».

«Երբ եք առաջին անգամ լսել այս հնարավորությունից»:

«Ինչ օգուտներ նկատում եք».

Մեկ այլ օրինակ է բաց հարցի վաճառքի, մի հարց նման: «Ինչ արդյունք եք ակնկալում?" Բացում է վաճառողը հնարավորություն է ցույց տալ ամբողջ տեսականին, որը բավարարել հաճախորդի ակնկալիքները, իսկ հաճախորդը թույլ է տալիս կատարել լավագույն ընտրությունը:

Նախքան գնում է հանդիպման հետ հաճախորդի, որ վաճառողը ուշադիր դիտարկել, թե ինչ հարցեր նա հարցնում, եւ ինչ, որպեսզի.

Թե ինչպես է սկսել խոսակցությունը

Այս թեման մտահոգված գրեթե ամեն Նորեկ ով որոշել է նվիրվել ոլորտում վաճառքի «Ինչպես հարց ուղղել այն անձին, ով մտադիր չէ լսել ինձ»:

Բանիմաց բանակցող օգտագործում բաց ավարտվեց հարցեր հետ, որպեսզի ավելի լավ հասկանալ, թե հաճախորդների կարիքները: Հարցեր տալով, որ նա փորձում:

• ձեւակերպումն էր, շատ պարզ է. Հարցն այն է, կարճ ասած, այնքան ավելի հավանական է ստանալ մանրամասն պատասխան,

• որ երկխոսությունը չի վերածվում է հարցաքննության: Բարձրացված հարցերը հանգիստ ձեւով, ավելի հավանական է, պետք է լսել:

Իհարկե, վաճառողը պետք է իմանալ, թե ինչպես պետք է հարցեր տալ: Կան դեպքեր, երբ վաճառողը տեսականորեն ըմբռնողություն սկսնակ, իմանալով, թե ինչպես կարելի է հարց տալ, հարցրեք այն եւ չեն հաջողվում: Սա, քանի որ շատերը նորեկների երբեք չեմ լսել, որ որեւէ արտահայտությունը վերջում, որի բանախոսը ձայնը թուլացած, հնչում է հայտարարության մեջ, ըստ էության,. Երբ վերջին խոսքերը արտահայտության, - ասում է նա, նրա ձայնը բարձրանում, ամբողջ արտահայտությունը հնչում է, ինչպես մի հարցի.

Լիովին կենտրոնացնելով զրուցակցի, որ վաճառողը, լսելով նրա պատասխանների, կարող, սկզբունքորեն, կարող լռել, ցույց տալով հետաքրքրությունը միայն հաստատելու ժպտալ, կռանալ, կամ օգտագործելու այսպես կոչված, «մարմնի լեզուն»:

Լսելով անբավարար պատասխան, որը չի տալու հնարավորություն է տալիս այնպիսի տպավորություն է հաճախորդին, փորձառու վաճառողը չի խուճապի մատնվել, եւ շարունակում է հետաքրքրություն ցուցաբերել միջոցով դեմքի արտահայտությունները, postures եւ ժեստերով, դրանով իսկ խրախուսելով նոր հաճախորդը փորձում է տալ մանրամասն պատասխան: Զրույցի ընթացքում վաճառքի ներկայացուցիչ վերահսկում ժեստերին զրուցակցի: Ինչու? Սա մի քիչ ավելի ուշ: Եւ այժմ - կանոնների ակտիվ լսելու:

Ակտիվ ունկնդիր չի ընդհատել հաճախորդին, բայց երբեմն արտասանի արտահայտություններ, ինչպիսիք են `« Այո, իսկապես », -« Դա հետաքրքիր »եւ պարզաբանում է ամեն ինչ, որ նա չի հասկանում, օգտագործելով բաց ավարտվեց հարցեր:

Որպես մեկը մեթոդների ակտիվ լսելու , շատ վաճառողներին օգտագործել հետեւյալ մեթոդը: Նրանք անընդհատ կրկնում կողմից հնչեցված հաճախորդի եւ դադարից, որի ընթացքում մտմտում են իրենց հետագա քայլերը, եւ միեւնույն ժամանակ, տալ հաճախորդին հասկանալ, որ իր կարծիքը հետաքրքրում է զրույցի. Կան դեպքեր, երբ նորեկ վաճառողը վիրավորանքն հաճախորդը, որ բավարար ուշադրություն չենք դարձրել է նրան:

ժեստերի լեզվով

Եթե ունկնդիրը հատել իր ձեռքերը - նա վերցրեց մի պաշտպանողական դիրք: Նման դիրքորոշումը պետք է դիտվի որպես ազդանշան «Եկեք փոխել թեման:»:

Եթե աղբյուրը փոքր - ինչ թեքում է ուղղությամբ բանախոսի, - նա շատ հետաքրքրում է զրույցի.

Եթե հեռանկարային գնորդը pochosyvaet մորուքի (կզակ), fiddles ցանկացած օբյեկտի կամ անձեռոցիկներ ակնոցներ - նա կայացնում է որոշում:

Եթե հաճախորդը նստած, դա բաց է երկխոսության համար եւ լիովին վստահում է վաճառողը.

Եթե մարդը slouches, դա լի է խոնարհության եւ ուզում ենք, որ այլ անձի:

Եթե հաճախորդը անուշադրությամբ կտկտոցը իր ծայր հարկում կամ ամբիոնի ոտքը, ինքնաբերաբար ոչ ոքի մի բան, կամ Սեղմումներ գրիչ - նա ձանձրանում:

Եթե ունկնդիր մարմինը տեղակայվել դեպի առջեւի դռան այն սպասում է հարմար պահի է հրաժեշտ ու հեռանալ:

Եթե մի մարդ ծածկված իր բերանը իր ձեռքերի եւ նայում անցյալում խոսնակին - նա մտադիր չէ քննարկել որոշ թեման:

Քանի որ դա ոչ թե անհրաժեշտ է անցկացնել մի զրույց

Շատ վաճառողները հավատում են, որ հանդիպման ընթացքում քննարկվել են նրանք ունեն առավելագույն գումարը ժամանակ է նվիրել նկարագրելով օգուտները արտադրանք, որոնք առաջարկվում. Բայց նկարագրությունը ապրանքի չի երաշխավորում գործարքը:

Եվս մեկ տարածված սխալ է novice վաճառող այն է, որ փորձում է պատասխանել բոլոր հաճախորդների հարցերին, այն թույլ է տալիս, որ հաճախորդը վերահսկել գործարքի արդյունքը:

Սխալ բաց հարցեր

«Դուք ցանկանում եք խնայել ձեր գումարը», - դժբախտ օրինակ է բաց հարցին: Է վաճառքի մի շատ կարեւոր դեր է խաղացել ճիշտ ձեւակերպումից: Եթե հարցը սխալ դրվում, վաճառքի ներկայացուցիչները այլեւս վերահսկել իրավիճակը եւ կորցնում է հաճախորդին:

Կատարել վաճառքի - նշանակում է վերահսկելու զարգացումները: Կառավարիչը կամ անձը խնդրելով հարցեր, որոշում է ուղղությունը իրադարձությունների, եւ նրա ուղեկից - դա ինչ - որ կերպ ուղեւորատար ովքեր ճանապարհորդում են այդ ուղղությամբ, որ կառավարիչը ընտրեց:

«Ինչ եք կարծում, պետք է դարձնել Ձեր կյանքն ավելի լավ», - եւս մեկ ցավալի օրինակ է բաց հարցին: Ի վաճառքը տարբեր տեսակի հարցեր, որոնք կօգնեն ձեզ հասնել տարբեր արդյունքներ եւ վաճառքի ներկայացուցիչ, թույլ է տալիս պոտենցիալ գնորդի խոսել վերացական թեմաներով, որոնք վատնում են իրենց ժամանակը:

պատշաճ բանակցությունները

Նախապատրաստում է բանակցությունների փորձառու վաճառքի ներկայացուցիչները սկսել են նպատակները, այսինքն պետք է որոշի, թե ինչ տեղեկատվություն այն մասին, որ պոտենցիալ գնորդի դա անհրաժեշտ է, եւ ինչպես այն կարող է ստանալ:

Բանակցությունների մեկնարկն - ն, ըստ էության, տեղեկատվության հավաքում, որը ստացել, ապա վաճառողը կարող է շարժվել դեպի ներկայացման: Անփորձ վաճառքի ներկայացուցիչները նույն սխալը փոխարեն ունենալու է հարցնել պոտենցիալ հաճախորդին մասին իր կարիքների համար, թույլ եմ տալիս նրան հարցեր տալ:

Ապա վաճառողը չի կարող սկսել է հարցեր տալ, ոչ թե պարզել, թե ինչ դիրքորոշում է անցկացվում է ապագա գնորդի, քանի որ շարքային աշխատողի խնդրանքներով եւ ղեկավար բավականին տարբերվում են միմյանցից: