Վաճառքի վերլուծություն

վաճառքի վերլուծությունը թույլ է տալիս մեզ հասկանալու միտումները, որոնք բնորոշում են ընկերության գործունեությունը որոշակի փուլում, որոշելու մակարդակը վաճառքի (դրա աճը կամ անկումը). Վերլուծություն, անհրաժեշտ է բացահայտել այն արտադրանքի խմբեր, որոնք պետք է առավել ուշադրություն է դարձնում նրանց առաջխաղացման է ապրանքային շուկայում, կամ հակառակը բացահայտել ամենախոստումնալից արտադրանքը. Այդպիսի աշխատանք է անհրաժեշտ, որպեսզի ճիշտ որոշումներ առումով ձեռնարկության տնօրինությանը, որպես ամբողջություն.

Է իրականացնել համապարփակ վերլուծություն վաճառքի, դուք պետք է հավաքել մի համապարփակ տվյալների բազա. Լավագույն միջոց է դա անել, - աուդիտի (վերստուգման) մանրածախ առեւտրային հավաքել տվյալներ ներքին (ձեռնարկության) եւ պաշտոնական (կառավարությունը) վիճակագրության որոշելու փորձագիտական գնահատական բոլոր նրանց, ովքեր ներգրավված են այս ոլորտում շուկայական խաղացողներին.

Տվյալների վերլուծությունը անհրաժեշտ է, որպեսզի ռազմավարական եւ մարտավարական կառավարման որոշումներ կայացնելու համար: Հետազոտություն է վաճառքների ծավալի մեզ թույլ է տալիս սեգմենտի հաճախորդներին գրագետ եւ բանախոսների - մշակել ճիշտ մարքեթինգային քաղաքականություն.

Որպես կանոն, վաճառքի վերլուծություն իրականացվում է չորս փուլով:

Ի առաջին փուլում որոշվում է դինամիկայի ու կառուցվածքի վաճառքի ընկերության արտադրանքի. Առ աճ / նվազում միտում վաճառքի եւ դրա կայունության, Այն որոշվում է մասնաբաժնի վաճառքի վրա վարկի. Հիմնական պարամետրերը որոշվում այս փուլում վերլուծության հետեւյալն են.

Աճի տեմպը հասույթը (tph = N1 / n0, որտեղ N1- հասույթը հաշվետու ժամանակաշրջան H0 -predyduschego (ելակետային) ժամկետը), իսկ վաճառքի կատարված ապառիկ (UVKR = HC / Հ, HCR այստեղ - վաճառքի ապառիկ):

Երկրորդ փուլում, սահմանումը ցուցանիշի վաճառքի միանմանությունը: Այդ նպատակի համար, որ գործակից տատանումների որոշվում, եւ ապա հետեւություններ անել պատճառների մասին թերությունները (ներքին, արտաքին):

Գործակից տատանումների հաշվարկվում է որպես KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, ջրով կը հեղեղեմ երկիրը x1 - տոկոս վաճառքի համար 1-ին ժամանակահատվածում նկատմամբ, ընդհանուր առմամբ, 1 -number ժամկետը HSR - միջին արժեքի վաճառքի (տոկոսային ), n- թվով ժամանակաշրջանների. Որքան բարձր է գործակիցը, այնքան ավելի քիչ կայուն (անհավասարաչափ) վաճառքի.

Երրորդ փուլում որոշելու կրիտիկական վաճառքի ծավալները (NB = Zpost / umd Մականուն Zpost - հաստատուն ծախսերը արտադրության եւ բաշխման ապրանքների, umd -marzhinalny եկամտի) եւ մարժա (GP = N-NO).

Չորրորդ փուլում հայտնաբերվում վաճառքի վերադարձը (վերադարձ):

Շահութաբերությունը որոշվում է հետեւյալ կերպ: PP = kRpr / ժ, ինչպես PP - շահույթ վաճառքի, եւ H - հասույթը նրանցից: Հաշվարկվում է որպես տոկոսային.

Վերլուծություն վաճառքի պահանջում հետազոտություն ոչ միայն դինամիկան բոլոր գործընթացների, այլեւ համեմատություն բոլոր վերլուծված ցուցանիշների հետ միջինը մրցակիցների. Սա ստիպում է դա հնարավոր է որոշելու արդյունավետությունը եւ բիզնես գործունեության որոշակի տեսակի բիզնեսի, հասկանալ, թե որքանով է իր մրցունակության.

Եթե հայտնաբերվում բացասական եկամուտների միտումը, հետագա աշխատանք է անհրաժեշտ է որոշելու պատճառները անկման վաճառքի ծավալների: Նրանք, ովքեր հաճախ արտադրանքի կյանքի ցիկլը մոտեցում է անկման, աճող մրցակցության կամ գերհագեցվածությանը:

Լրիվ վաճառքի վերլուծություն անհնար է առանց գնահատման իրենց համատարած: Նվազեցնելով ռիթմը կամ ցածր մակարդակը, դա անհրաժեշտ է աշխատել չեզոքացնելու ազդել այս իրավիճակը առաջացնում: Եթե տեսնում եք, նվազում է վաճառքի շահութաբերության, դա անհրաժեշտ է վերանայել այն գնային քաղաքականությունը ընկերության եւ ծախսերը բաշխել:

ապրանքների վաճառքի վերլուծություն, անհրաժեշտ է պարզել, թե համապատասխանությունը ընկերության արդյունքները ցանկալի նպատակների: Հետեւաբար, դա ավելի հեշտ է պլանավորել հիման վրա վաճառքի ընթացիկ եւ ապագա ժամանակաշրջաններում: Այսօր, ոչ բոլոր ղեկավարները ընդունում պլանը, ենթադրելով, որ շուկայական պայմանների փոփոխվող իրականության դա անարդյունավետ: Այնուամենայնիվ, ծրագիրը օգնում է ավելի հստակ հետեւել է նպատակին (վաճառքի), եւ minimizes կորուստը չգործած ռեսուրսների.